Sur le chapitre "comment gérer un P&L d'une activité de Conseil", je suis toujours étonné par l'importance extrême accordée par mes homologues au volet quantitatif. Je ne suis pas certain que l'on développe une practice en se focalisant sur les seuls indicateurs de taux d'utilisation, de taux journalier moyen et de délai de paiement. Je suis convaincu que le quantitatif découle plutôt du qualitatif, à savoir pour nos activités de prestations intellectuelles, de la bonne gestion de nos consultants. Si vous développer au sein de vos équipes une culture de la performance, nul doute que vos honoraires, votre staffing et votre TJM seront à la hausse. La question est donc de savoir mettre en œuvre une telle culture. J'ai listé ci-après quelques uns de mes trucs.
Privilégier l'informel et la convivialité. Une réunion tous les 15 jours avec les Associés et les Senior Managers pour suivre le business. Nul besoin de demander des reportings complexes, favoriser juste la participation active à cette réunion et multiplier les échanges au sein de l'équipe. Surtout pas de management à coup de mails et de tableaux Excel à remplir en 48h. Autre point important pour développer la convivialité, faites confiance aux gens. Bien sûr, recruter les meilleurs et, au début, tester les. Mais une fois que vous vous êtes assuré de leur fiabilité, ne les brider surtout pas dans leurs développements. Je suis persuadé que la convivialité est un véritable avantage concurrentiel pour un cabinet de conseil.
Diffuser les bonnes idées. Je dois avouer que je me comporte comme une éponge. Dès que j'identifie une bonne pratique ou une idée originale, je me dépêche de la généraliser à l'ensemble des équipes. Attention, si vous voulez que chacun s'approprie cette nouvelle idée, diriger le projecteur sur l'idée et non sur son auteur.
Se dépasser. Certes toutes les entreprises ont leur processus budgétaire et il est nécessaire pour piloter l'activité. Mais je me refuse à rentrer dans ce petit jeu auquel on assiste souvent entre des consultants qui proposent de faire 10 face à une direction qui attend 20. Après plusieurs heures de marchandage, on inscrit au budget un objectif de 15. C'est regrettable. Je préfère amener les équipes dans un système qui les invite à se dépasser par rapport à leur marché et les moyens à leur disposition. On ne parle alors que de croissance et toujours dans une perspective de développement. Bien sûr, en corollaire, le système d'évaluation doit permettre d'identifier ceux qui ont effectivement essayer de se dépasser de ceux qui se contentent de négocier à la baisse leurs objectifs.
Communiquer et célébrer toutes les bonnes nouvelles. Le moral de l'équipe est sans doute le meilleur indicateur avancé de votre business des tout prochains mois. Il n'y aucune raison que notre activité de consultant soit ennuyeuse, bien au contraire. Je communique systématiquement et j'incite à fêter toute nouvelle mission. C'est une excellente manière de dynamiser les équipes. Have fun in your job !
samedi 27 février 2010
samedi 20 février 2010
Votre banquier est-il crédible ?
De récents sondages auprès du grand public montreraient que la crédibilité d'un banquier est aujourd'hui inférieure à celle d'un assureur. Ce n'était pas le cas il y a 10 ans et il faudra sans doute une décennie pour que les banquiers parviennent à redorer leurs blasons. Conséquence de cette perte de confiance, les (petits) investisseurs font plus confiance à un conseil glané sur un chat internet qu'à un avis professionnel.
Cette tendance ne s'observe pas que dans le domaine financier. Deux exemples très différents : Wikipédia et Linux. Si vous devez aujourd'hui effectuer une recherche documentaire, votre réflexe sera plutôt de vous connecter à Internet que de feuilleter les pages d'une encyclopédie. Non seulement par facilité mais aussi parce que vous aurez le sentiment d'avoir une information plus récente et, en quelque sorte, "auto-contrôlée" par des milliers d'internautes. De même, l'intérêt pour les logiciels libres se fonde non seulement sur la gratuité des produits mais aussi sur leur maintenance en quasi temps réel par des internautes aussi passionnés que bénévoles.
Si l'on reste sur l'exemple de Linux, de grandes sociétés informatiques ont rapidement compris le potentiel de ce marché. Après de gros investissements autour de ces solutions gratuites, elles ont transformé leur portefeuille de services. Résultat : aujourd'hui, le business développé par ces sociétés autour de Linux est largement supérieur à celui réalisé autour des systèmes classiques.
Nous sommes en train d'assister au même phénomène dans le secteur bancaire : l'épargnant se détourne de son conseiller financier-distributeur et préfère gérer son patrimoine lui-même sur la base de comparateurs de produits financiers et d'informations récoltées sur des forums Internet. A l'instar des sociétés informatiques avec Linux, les banques se réorganisent pour s'adapter à ces nouvelles tendances. Leurs sites Internet ne sont plus des sites de courtage mais des sites d'échange et de réflexion. Plusieurs banques en ligne se sont récemment créées sur ce principe, ce n'est qu'un début.
La mise en oeuvre de ces nouveaux concepts et la création ex nihilo de ces nouvelles banques constituent bien sûr une opportunité business pour les cabinets de conseil. C'est surtout une formidable opportunité de repenser la banque dans sa relation avec l'épargnant.
Cette tendance ne s'observe pas que dans le domaine financier. Deux exemples très différents : Wikipédia et Linux. Si vous devez aujourd'hui effectuer une recherche documentaire, votre réflexe sera plutôt de vous connecter à Internet que de feuilleter les pages d'une encyclopédie. Non seulement par facilité mais aussi parce que vous aurez le sentiment d'avoir une information plus récente et, en quelque sorte, "auto-contrôlée" par des milliers d'internautes. De même, l'intérêt pour les logiciels libres se fonde non seulement sur la gratuité des produits mais aussi sur leur maintenance en quasi temps réel par des internautes aussi passionnés que bénévoles.
Si l'on reste sur l'exemple de Linux, de grandes sociétés informatiques ont rapidement compris le potentiel de ce marché. Après de gros investissements autour de ces solutions gratuites, elles ont transformé leur portefeuille de services. Résultat : aujourd'hui, le business développé par ces sociétés autour de Linux est largement supérieur à celui réalisé autour des systèmes classiques.
Nous sommes en train d'assister au même phénomène dans le secteur bancaire : l'épargnant se détourne de son conseiller financier-distributeur et préfère gérer son patrimoine lui-même sur la base de comparateurs de produits financiers et d'informations récoltées sur des forums Internet. A l'instar des sociétés informatiques avec Linux, les banques se réorganisent pour s'adapter à ces nouvelles tendances. Leurs sites Internet ne sont plus des sites de courtage mais des sites d'échange et de réflexion. Plusieurs banques en ligne se sont récemment créées sur ce principe, ce n'est qu'un début.
La mise en oeuvre de ces nouveaux concepts et la création ex nihilo de ces nouvelles banques constituent bien sûr une opportunité business pour les cabinets de conseil. C'est surtout une formidable opportunité de repenser la banque dans sa relation avec l'épargnant.
samedi 13 février 2010
Tendances de début d'année ?
Les précédentes crises dans le secteur du Conseil se sont caractérisées par un ralentissement brutal des prestations dans le secteur bancaire et ce, quelques mois avant que cette même crise ne touche les autres secteurs d'activité, notamment ceux de l'industrie et des services. A chaque fois, la reprise s'est également manifestée d'abord dans le secteur bancaire.
La crise actuelle a confirmé le premier principe avec une réduction des missions auprès des établissements financiers à partir du 2ème trimestre 2008. Ce n'est qu'après que les autres secteurs ont été touchés.
Nous assistons depuis octobre dernier à un redémarrage des missions dans le secteur Banque & Assurance. En particulier pour des prestations d'organisation et surtout autour du marketing. Les banques essayent de se repositionner par rapport à leurs différents segments de clientèle et de se redonner une image de marque.
Est-ce à dire que nous entamons une reprise sur nos activités ? Cela me semble un peu tôt pour le dire après seulement quelques mois de bons résultats. Il est clair que la consommation des ménages a repris depuis l'été dernier et que si la relance des crédits se confirme, nous disposerons effectivement des fondamentaux nécessaires à la croissance de nos clients. Éternel optimiste, c'est ce que je veux croire mais il faut rester prudent dans nos investissements.
Sur quels sujets s'agit-il justement d'investir ? Dans le secteur bancaire, nous l'avons vu, l'heure est à la relation client et au marketing. Dans le secteur industriel, nous sortons d'une période très "lean management" qui a bridé l'agilité des entreprises. Il s'agit maintenant de recouvrir cette agilité, notamment dans la gestion des stocks et des fournisseurs : il est probable que la fonction Achat requière à nouveau des prestations. Côté Secteur Public, il s'agit toujours de piloter les coûts et de mutualiser des services.
La crise actuelle a confirmé le premier principe avec une réduction des missions auprès des établissements financiers à partir du 2ème trimestre 2008. Ce n'est qu'après que les autres secteurs ont été touchés.
Nous assistons depuis octobre dernier à un redémarrage des missions dans le secteur Banque & Assurance. En particulier pour des prestations d'organisation et surtout autour du marketing. Les banques essayent de se repositionner par rapport à leurs différents segments de clientèle et de se redonner une image de marque.
Est-ce à dire que nous entamons une reprise sur nos activités ? Cela me semble un peu tôt pour le dire après seulement quelques mois de bons résultats. Il est clair que la consommation des ménages a repris depuis l'été dernier et que si la relance des crédits se confirme, nous disposerons effectivement des fondamentaux nécessaires à la croissance de nos clients. Éternel optimiste, c'est ce que je veux croire mais il faut rester prudent dans nos investissements.
Sur quels sujets s'agit-il justement d'investir ? Dans le secteur bancaire, nous l'avons vu, l'heure est à la relation client et au marketing. Dans le secteur industriel, nous sortons d'une période très "lean management" qui a bridé l'agilité des entreprises. Il s'agit maintenant de recouvrir cette agilité, notamment dans la gestion des stocks et des fournisseurs : il est probable que la fonction Achat requière à nouveau des prestations. Côté Secteur Public, il s'agit toujours de piloter les coûts et de mutualiser des services.
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