Gestion d'un P&L Consulting : quelques petits trucs

Sur le chapitre "comment gérer un P&L d'une activité de Conseil", je suis toujours étonné par l'importance extrême accordée par mes homologues au volet quantitatif. Je ne suis pas certain que l'on développe une practice en se focalisant sur les seuls indicateurs de taux d'utilisation, de taux journalier moyen et de délai de paiement. Je suis convaincu que le quantitatif découle plutôt du qualitatif, à savoir pour nos activités de prestations intellectuelles, de la bonne gestion de nos consultants. Si vous développer au sein de vos équipes une culture de la performance, nul doute que vos honoraires, votre staffing et votre TJM seront à la hausse. La question est donc de savoir mettre en œuvre une telle culture. J'ai listé ci-après quelques uns de mes trucs.

Privilégier l'informel et la convivialité. Une réunion tous les 15 jours avec les Associés et les Senior Managers pour suivre le business. Nul besoin de demander des reportings complexes, favoriser juste la participation active à cette réunion et multiplier les échanges au sein de l'équipe. Surtout pas de management à coup de mails et de tableaux Excel à remplir en 48h. Autre point important pour développer la convivialité, faites confiance aux gens. Bien sûr, recruter les meilleurs et, au début, tester les. Mais une fois que vous vous êtes assuré de leur fiabilité, ne les brider surtout pas dans leurs développements. Je suis persuadé que la convivialité est un véritable avantage concurrentiel pour un cabinet de conseil.

Diffuser les bonnes idées. Je dois avouer que je me comporte comme une éponge. Dès que j'identifie une bonne pratique ou une idée originale, je me dépêche de la généraliser à l'ensemble des équipes. Attention, si vous voulez que chacun s'approprie cette nouvelle idée, diriger le projecteur sur l'idée et non sur son auteur.


Se dépasser. Certes toutes les entreprises ont leur processus budgétaire et il est nécessaire pour piloter l'activité. Mais je me refuse à rentrer dans ce petit jeu auquel on assiste souvent entre des consultants qui proposent de faire 10 face à une direction qui attend 20. Après plusieurs heures de marchandage, on inscrit au budget un objectif de 15. C'est regrettable. Je préfère amener les équipes dans un système qui les invite à se dépasser par rapport à leur marché et les moyens à leur disposition. On ne parle alors que de croissance et toujours dans une perspective de développement. Bien sûr, en corollaire, le système d'évaluation doit permettre d'identifier ceux qui ont effectivement essayer de se dépasser de ceux qui se contentent de négocier à la baisse leurs objectifs.

Communiquer et célébrer toutes les bonnes nouvelles. Le moral de l'équipe est sans doute le meilleur indicateur avancé de votre business des tout prochains mois. Il n'y aucune raison que notre activité de consultant soit ennuyeuse, bien au contraire. Je communique systématiquement et j'incite à fêter toute nouvelle mission. C'est une excellente manière de dynamiser les équipes. Have fun in your job !