L'Associé doit habiter sa statue

Le statut d'Associé semblerait moins attrayant aux consultants. C'est du moins ce que disent ceux qui quittent leur cabinet pour prendre des responsabilités opérationnelles chez leurs clients. Ceci amène à s'interroger tant sur le contenant que sur le contenu du poste d'Associé.

Le contenant.
La cooptation au grade d'Associé permet à l'heureux élu d'accéder à un statut différent au sien du cabinet. Ceci se matérialise par un "package" qui peut prendre différentes formes d'une firme à une autre : rémunération bien-sûr, accès au capital quand cela est possible, complément retraite, responsabilité d'équipe, participation au comité de direction, voiture de fonction, bureau nominatif à plusieurs fenêtres et moquette épaisse, secrétaire etc... Avec la disparition progressive de l'equity partnership et surtout les réductions de coûts, ces packages ont pu être mis à mal ces dernières années par certains cabinets. D'où cette perte de repère pour les jeunes consultants.

Le contenu
Mais les prérogatives ne permettent pas à elles seules de construire le statut d'Associé. Encore faut il donner corps à ce statut et là, on parle de la personnalité même du coopté. Qu'est-ce que cela veut dire ? Plusieurs ouvrages de management traitent de ce point mais pour tenter de sortir de ces sentiers battus, (re)-lisons un ouvrage consacré à la philosophie du chef par Charles de Gaulle, "un homme qui habitait sa statue" [Alain Peyreffitte]. Publié en 1932, Le Fil de l'épée consacre en effet plusieurs chapitres à dépeindre les qualités requises aux bons chefs militaires.

Certaines qualités sont communes à celles des bons Associés :
> Le Caractère
"Face à l'évènement, c'est à soi-même que recourt l'homme de caractère. Son mouvement est d'imposer à l'action sa marque, de la prendre à son compte, d'en faire son affaire [...] le Caractère imprime son dynamisme propre aux éléments de l'action.". Le Caractère est sans nul doute la qualité première de l'Associé : il est recherché par nos clients qui l'appellent "Conviction" ou "Devoir d'alerte" et il est nécessaire à l'animation des équipes. Par exemple, un "Associé" qui ne sait pas rebondir après un échec commercial va rapidement entraîner son équipe dans sa "dépression" : le mental du manager fait le mental de son équipe. La conclusion est chaque fois la même : la cooptation était prématurée.

> Le Prestige
Un thème cher à l'auteur et qu'il faut rapprocher de celui de la Grandeur des objectifs poursuivis par le Chef. "Il lui faut viser haut, voir grand, juger large [...] Il lui faut écarter ce qui est mesquin de ses façons et de ses procédés." La mise en mouvement des équipes requiert une vision de ce que sera son activité dans 18 mois. La communication de chiffres ne nécessite qu'un comptable pas un Associé. Les consultants attendent de ce dernier qu'il soit en mesure d'élever le débat.

> La Doctrine
"Les principes qui régissent l'emploi des moyens : économie des forces, nécessité de procéder par concentration et, en conséquence, par phases ou bonds, surprise pour l'ennemi, sûreté pour soi-même, n'ont de valeur que par la façon dont ils sont adaptés aux circonstances [...] Apprécier les circonstances dans chaque cas particulier, tel est donc le rôle essentiel du chef. Du fait qu'il les connaît, qu'il les mesure, qu'il les exploite, il est vainqueur ; du fait qu'il les ignore, qu'il les juge mal, qu'il les néglige, il est vaincu [...] Tel industriel, puissamment outillé, se ruine pour avoir méconnu l'état du marché." Attention aux stratégies "me too" qui copient les concurrents, attention à la reproduction des "recettes" du passé. Là encore, il est du ressort de l'Associé de construire le positionnement de ses offres : "construire" requiert des aptitudes de réflexion pas de duplication.


Que retenir de tout cela ?

Deux choses. D'abord, il faut s'attacher à ce que la cooptation continue de marquer le passage à un statut clairement identifié et visible par les équipes. Ensuite, et surtout, il faut veiller à la qualité des cooptations, ne pas céder à la crainte de voir partir des candidats "presque prêts" pour passer au grade d'Associé : il faut s'assurer qu'ils soient en mesure d'habiter leurs statues très rapidement.